No vas a ganarle a una cadena global ni a una plataforma de reservas en presupuesto. Se les gana en el margen de cada reserva que no pasa por ellos.
Cancún es un mercado raro porque tu principal competidor también es tu principal canal de venta. Las plataformas te traen huéspedes y al mismo tiempo te cobran una comisión que se lleva buena parte de tu utilidad, y compiten contigo por tu propio nombre en los buscadores. Pelear presupuesto contra ellas o contra las cadenas internacionales no tiene sentido: sus equipos y su inversión están fuera de escala. Lo que sí funciona es cambiar la métrica. En vez de perseguir más reservas totales, perseguimos que suba el porcentaje que entra por canal directo, porque ahí una reserva vale mucho más que la misma reserva llegada por plataforma. Eso implica trabajar la marca para que la gente te busque por nombre, tener una razón real para reservar directo, y recuperar al huésped que ya vino en lugar de pagar otra vez por adquirirlo. Es marketing de margen, no de volumen.
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Ver más →La forma correcta de verlo es contra lo que hoy pagas de comisión. Si entregas una parte importante de cada reserva a una plataforma, mover aunque sea una fracción de esas reservas a canal directo suele justificar por sí solo el presupuesto de marketing. Partimos de ese número, que casi siempre es más grande de lo que la gente cree cuando lo suma al año.
No, y desconfía de quien te lo proponga como primer paso. Las plataformas son tu escaparate ante viajeros que nunca han oído tu nombre, y eso tiene un valor real. La estrategia sensata es usarlas para que te descubran y trabajar para que la segunda visita, y ojalá la primera de quien ya te está comparando, entre directo.
Son dos destinos turísticos con dinámicas distintas y no pretendemos que sean iguales. Lo que sí se comparte es la mecánica del negocio: temporada, comisión de plataforma, huésped extranjero, reseñas y reserva directa. Trabajamos la cuenta con datos de tu mercado emisor y tu competencia local, no aplicando una receta de otro destino.
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